Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, các anh/ chị học viên cần dựa trên công thức 5WH 4M 2C. Đây là công thức chủ chốt trong chương trình đào tạo “Kỹ Năng Xây Dựng Kế Hoạch Bán Hàng” diễn ra vào 2 ngày 03-04/05/2021 tại Kim Oanh Group. Với sự tham gia nhiệt tình của gần 40 anh/ chị Quản lý, lớp học luôn tràn đầy năng lượng và diễn ra vô cùng thành công. Đa số các anh/ chị đều cảm thấy thích thú với phần nội dung này.
Dưới đây là cách triển khai công thức 5WH 4M 2C.
Nội dung bài viết:
5WH – Lập kế hoạch đơn vị
Trước tiên, bạn cần hiểu rõ mọi thứ để bắt đầu lập kế hoạch bán hàng. Để cụ thể và không bị bỏ sót, cần dựa vào 5WH bao gồm: Who, Why, What, When, Where. Hãy phân tích để hiểu rõ nhiệm vụ, công việc cần làm, người thực hiện và giám sát.
WHO – Bạn cần xác định ai sẽ là người thực hiện và giám sát công việc. Một số nguyên tắc để thực hiện bước này là RIGHT JOB – RIGHT PERSON = EXCELLENT RESULTS. Sau đó thực hiện huấn luyện để đạt hiệu quả tốt nhất, một số mô hình bạn có thể áp dụng là: G.R.O.W, C.O.A.C.H,…
WHY – Cần xác định mục tiêu, nhiệm vụ từ trên đưa xuống và từ dưới lên. Dựa vào mô hình SMART để xác định mục tiêu bán hàng. Mục tiêu đưa ra phải đáp ứng được các tiêu chí: cụ thể, đo lường được, khả thi, liên quan và có thời gian hoàn thành.
WHAT – Cần xác định các công việc cần làm dựa trên 3 yếu tố: thị trường, nhân viên, quy trình phục vụ khách hàng. Để xác định hãy dựa vào 3 mức độ: mới, duy trì, buông bỏ.
WHEN – Cần hoạch định tiến độ của kế hoạch, chia thành từng giai đoạn tương ứng với từng nhiệm vụ. Để dễ dàng theo dõi, bạn có thể sử dụng sơ đồ Gantt giúp tăng tính trực quan và chính xác.
WHERE – Xác định địa điểm thực hiện kế hoạch bán hàng. Nhờ đó biết được từng nhiệm vụ sẽ thực hiện ở đâu tương ứng với biểu đồ thời gian. Ví dụ như siêu thị, nhà sản xuất, địa điểm của khách hàng,…
4M – Lập kế hoạch hỗ trợ thực hiện
Kế đến, hãy kiểm tra khái quát các nhiệm vụ, người được chọn và tiến hành hỗ trợ cần thiết để thực hiện kế hoạch bán hàng. Chúng tôi gợi ý mô hình 4M gồm: Manpower, Material, Machine, Money.
M1 – MANPOWER: Sắp xếp lực lượng sẵn có bằng cách điều chuyển, phân nhiệm thích hợp và coaching, đào tạo để đạt hiệu quả cao nhất. Xem xét lực lượng từ đơn vị mà bạn cần hợp tác, phối hợp từ các đối tác khác. Và cuối cùng, chuẩn bị thêm lực lượng nếu cần thiết bằng cách tuyển thời vụ hoặc chính thức.
M2 – MATERIALS: Chuẩn bị các loại vật dụng, khuyến mãi sẵn có và sử dụng thế nào để có hiệu quả cao nhất. Sau đó, đánh giá mức độ hiệu quả của các loại vật dụng đã trang bị. Ngoài ra, có thể chuẩn bị thêm các loại vật dụng khác để phù hợp với khách hàng, mục tiêu nhưng chi phí phải thấp nhất.
M3 – MACHINE: Sử dụng tối đa các loại máy móc, phương tiện sẵn có và đánh giá mức độ hiệu quả. Lên danh sách các loại máy móc cần trang bị thêm để đạt được mục tiêu nhưng chi phí phải thấp nhất.
M4 – MONEY: các anh/ chị Quản lý thảo luận cách dự trù ngân sách và sử dụng chúng trong các chương trình bán hàng, khuyến mãi sao cho hiệu quả.
2C – Lập kế hoạch kiểm soát và kiểm tra
Cuối cùng, để kế hoạch bán hàng đạt hiệu quả và thành công, cần thực hiện mô hình 2C bao gồm: Control và Check.
CONTROL – Kiểm soát: Công cụ dùng để theo dõi, giám sát suốt quá trình thực hiện nhằm tháo gỡ khó khăn khi thực hiện và tránh bất ngờ vào phút chót. Có thể áp dụng các hình thức kiểm soát sau: bất chợt kiểm soát, xác định định kỳ kiểm soát, quy định những bằng chứng đủ tin cậy để chứng minh tiến độ.
CHECK – Kiểm tra: Công cụ dùng để khẳng định mức độ hoàn thành công việc. Bạn có thể tiến hành kiểm tra thực tế, quy định những bằng chứng đủ tin cậy để chứng minh mức độ chất lượng công việc hoàn thành. Nếu có bên thứ ba đứng ra đảm bảo thì càng tốt.
Tại VMP, chúng tôi cung cấp những khóa học hữu ích về kỹ năng lập kế hoạch, quản lý và huấn luyện đội ngũ bán hàng. Xem chi tiết tại: https://vmptraining.com/khai-giang/
