Kỷ nguyên 4.0 yêu cầu salesman phải tự trang bị cho bản thân những tư duy bán hàng hiện đại để sống tốt với nghề. Sales Training sẽ giới thiệu với bạn đọc 09 tư duy quan trọng nhất và rải đều trong 02 bài viết.
Salesman cần cá nhân hóa từng khách hàng để tối ưu hiệu quả làm việc. Không những thế, khi xảy ra xung đột thì salesman cần trước hết là tôn trọng và thể hiện sự đồng cảm. Và salesman cần chấp nhận rằng nhu cầu khách hàng là có thể thay đổi nhanh chóng nhưng hãy nêu bật sự khác biệt của sản phẩm để bán hàng hiệu quả. Đặc biệt, khách hàng có nhiều tính cách và phần lớn đều không thích nghe “đạo lý”. Điều họ cần là TÍNH HIỆU QUẢ.
Nội dung bài viết:
Tư duy 1/ Cá nhân hóa từng khách hàng
Trải nghiệm nhiều sẽ giúp cho Salesman trang bị tư duy bán hàng hiện đại về tính đặc thù của từng khách hàng. Mỗi cá nhân đều có mong muốn và nhu cầu tiềm ẩn khác nhau. Ví dụ, nếu đã phân loại tệp khách hàng theo nhóm tuổi, giới tính, trình độ, công việc,… thì vẫn có khả năng có sự khác nhau về nhu cầu. Ví dụ, hai người cùng vào cửa hàng tiện lợi mua dầu gội nhưng A tìm kiếm chống gãy rụng, B lại thích mượt tóc.
Ngoài ra, hành vi tiêu dùng cũng cần được phân tích kỹ. Ví dụ, cùng là mua hàng trên mạng nhưng A thích trang thương mại điện tử nổi tiếng, B lại quan tâm đến các profile của influencer. Vì vậy, salesman cần hiểu rằng việc cá nhân hóa từng khách hàng là vô cùng quan trọng.
Tư duy 2/ Khách hàng cần được tôn trọng quan điểm
Tư duy bán hàng hiện đại mà salesman cần chú ý là hạn chế tối đa suy nghĩ cho rằng bản thân luôn đúng. Hãy nhớ rằng mọi lời nói và quyết định của khách hàng đều có lý do nào đó. Khả năng khách hàng quá khó tính cũng có thể xảy ra nhưng vẫn còn nhiều lý do khác như thái độ, kỹ năng của salesman, tính năng, lợi ích, khác biệt từ sản phẩm, khả năng tài chính,… Hãy đặt bản thân trên lập trường của khách hàng để lắng nghe, thấu hiểu và thể hiện sự đồng cảm.
Xung đột nên được xử lý bước đầu bằng tình cảm, lắng nghe và thấu hiểu. Ví dụ, thay vì phản kháng ngay tức khắc thì salesman có thể nói: “Dạ, em đã nắm được thiếu sót của sản phẩm. Và em cần tìm hiểu kỹ hơn về tình hình hiện tại để cải thiện chất lượng trong tương lai ạ! Câu hỏi thứ nhất là…”.
Sau khi khía cạnh cảm xúc đã được giải quyết thì salesman cần tập trung vào LOGIC, dữ kiện và tính hiệu quả. Sau cùng, khách hàng vẫn cần tính hiệu quả. Vì vậy salesman nên tư vấn chính xác sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của họ.
Tư duy 3/ Nhu cầu có thể thay đổi một cách khó dự đoán!
Trong thời đại công nghệ phát triển “vũ bão”, không những nhu cầu và mong muốn mà cả hành vi tiêu dùng của khách hàng được xem là thay đổi “theo từng phút”. Ví dụ khi đến lướt trang thương mại điện tử để mua điện thoại với nhu cầu nghe gọi. 3 phút sau khách hàng chợt nhận ra họ cần một smartphone có camera đủ mạnh để chụp hình với bạn bè.
Vậy salesman cần trang bị tư duy bán hàng hiện đại như thế nào để làm việc hiệu quả trong thời đại ngày nay? Đầu tiên và quan trọng hơn hết là salesman cần tôn trọng sự thay đổi bất thường trong nhu cầu của khách hàng. Kế đến là lưu giữ ấn tượng tốt về sự khác biệt của sản phẩm với tư cách người tư vấn bán hàng. Đơn cử như tính sang trọng của Iphone có thể sẽ khiến khách hàng chấp nhận sự thiếu sót về chất lượng camera. Salesman cần nêu bật sự khác biệt đó!
Tư duy 4/ Khách hàng có nhiều loại tính cách khác nhau
Một trong những mô hình phân loại xu hướng tính cách con người khá nổi tiếng là DISC của Marston. Khách hàng cũng có thể dựa trên mô hình này để chia thành 04 loại: Thủ lĩnh; Người ảnh hưởng; Người kiên định; Người tuân thủ.
Nhóm Thủ lĩnh có xu hướng thích chiến thắng, tự tin, nhanh nhẹn, tiếp cận trực diện nên salesman cần giao tiếp ngắn gọn, tập trung vào giải pháp, tránh vòng vo. Nhóm Người ảnh hưởng có xu hướng tạo không khí sôi động, ấm áp, lạc quan và tình cảm nên salesman đôi khi cần “tám” với họ.
Nhóm Người kiên định lại có xu hướng kiên nhẫn, chú ý tiểu tiết và khá trầm tính nên salesman cần thể hiện sự quan tâm chân thành. Nhóm Người tuân thủ có xu hướng luôn quan tâm đến chất lượng, tính chính xác, năng lực, logic nên salesman cần tập trung vào trọng điểm, chi tiết và loại bỏ cảm xúc ra khỏi cuộc giao tiếp.
Tư duy 5/ Khách hàng không thích nghe “đạo lý”
Khi xảy ra xung đột, nhiều salesman mắc sai lầm là liên tục “giảng đạo lý” cho khách hàng về lịch sử, tính năng, thành phần, sự tuyệt vời… của sản phẩm. Tuy nhiên, những salesman có tư duy bán hàng hiện đại không làm việc theo cách đó. Họ hiểu rằng khách hàng cần thấy được thái độ đúng đắn của người bán hàng và hiệu quả thực tế từ sản phẩm.
Xung đột nên được xử lý bước đầu bằng tình cảm, lắng nghe và thấu hiểu. Ví dụ, thay vì phản kháng ngay tức khắc thì salesman có thể nói: “Dạ, em đã nắm được thiếu sót của sản phẩm. Và em cần tìm hiểu kỹ hơn về tình hình hiện tại để cải thiện chất lượng trong tương lai ạ! Câu hỏi thứ nhất là…”. Sau khi khía cạnh cảm xúc đã được giải quyết thì salesman cần tập trung vào LOGIC, dữ kiện và tính hiệu quả. Sau cùng, khách hàng vẫn cần tính hiệu quả. Vì vậy salesman nên tư vấn chính xác sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của họ.
Phần 2 của chuỗi tư duy bán hàng hiện đại đang được biên soạn tại web salestraining. Quý Doanh nghiệp có thể theo dõi và đọc.
Việc xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp yêu cầu rất nhiều yếu tố kết hợp, trong đó có kỹ năng huấn luyện. Quý Doanh nghiệp có thể tham khảo bài viết sau: 07 KỸ NĂNG QUAN TRỌNG KHI XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP.
