05 LƯU Ý KHI XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

5 lưu ý khi xây dựng đội ngũ bán hàng

Bài viết này giúp Doanh nghiệp nắm được 05 lưu ý quan trọng trong quy trình xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Hãy đọc và kiểm chứng!

Đầu tiên, Doanh nghiệp cần hiểu rằng mỗi nhóm Sales cần có đầy đủ các chức danh như SDR, AE, CSR. Kế đến là Doanh nghiệp cần lựa chọn ít nhất 06 tiêu chí để đánh giá ứng viên sales tiềm năng. Và quan trọng hơn hết, hãy tạo dựng văn hóa bán hàng mà doanh số không phải là ưu tiên số 1. Không chỉ vậy, Doanh nghiệp nên tập trung vào tuyển dụng những ứng viên có đam mê lớn và phát triển hệ thống hoa hồng cao hơn lương cứng. Hãy theo dõi bài viết phân tích chi tiết sau:

Mỗi nhóm Sales cần có đầy đủ các chức danh như SDR, AE, CSR

Một mô hình rất quan trọng để xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là nhóm các vị trí khác nhau của bộ phận vào “giỏ” (“pod”). Ví dụ, một “giỏ” sales 6 nhân viên gồm: 3 SDR (Sales Development Representative – Nhân viên phát triển thị trường), 2 AE (Account Executives – Nhân viên chốt đơn), 1 CSR (Customer Success Representative – Nhân viên chăm sóc khách hàng).

Mỗi nhóm Sales cần có đầy đủ các chức danh như SDR, AE, CSR
Mỗi nhóm Sales cần có đầy đủ các chức danh như SDR, AE, CSR

Thay vì có một team gồm 100 SDR cạnh tranh với nhau thì cấu trúc “giỏ” phía trên sẽ giúp tất cả các vị trí đều đặt khách hàng làm trung tâm. Ngoài ra, họ chịu trách nhiệm trong toàn bộ hành trình của người mua đối với sản phẩm. Trong mô hình này, mỗi “giỏ” Sales cùng làm việc với nhau để tìm kiếm, chốt hợp đồng và chăm sóc sau mua hàng. Những “giỏ” nhỏ này trở nên linh động, độc lập và đoàn kết để cạnh tranh thành tích với các nhóm sales khác.

Lựa chọn ít nhất 06 tiêu chí để đánh giá ứng viên sales tiềm năng

Trong một cuộc phỏng vấn, Mark (Chief Revenue Officer tại Hubspot) tiết lộ các tiêu chí để đánh giá ứng viên sales như sau:

 

Bảng phân tích các ứng viên Sales từ Hubspot trong buổi phỏng vấn (Nguồn: Hubspot)
Bảng phân tích các ứng viên Sales từ Hubspot trong buổi phỏng vấn (Nguồn: Hubspot)

Theo bảng này, chúng ta có thể thấy 06 tiêu chí quan trọng nhất trong việc tuyển chọn ứng viên sales tiềm năng là: Khả năng tiếp nhận phản hồi và phát triển (Coachability); Tính tò mò (Curiosity); Chăm chỉ (Work Ethic); Trí thông minh (Intelligence); Thành công trong quá khứ (Prior Success); Đam mê (Passion).

Với phương pháp này, chúng ta có thể để chấm điểm cho từng tiêu chí và tính phần trăm năng lực của ứng viên tiềm năng. Từ đó, tùy theo giai đoạn của chiến lược kinh doanh mà chúng ta có ngưỡng điểm phù hợp cho một ứng viên được chọn làm nhân viên chính thức.

Đặc biệt, người Quản lý cần có Kỹ năng Huấn luyện và Kèm cặp để khả năng tiếp nhận và phát triển (Coachability) của nhân viên được tận dụng tối đa.

Tạo dựng văn hóa bán hàng mà doanh số không phải là ưu tiên số 1

Trong bóng đá, một đội hình gồm toàn những “ngôi sao sáng” chưa chắc là sẽ mang về chức vô địch. Tương tự với sales, một đội ngũ chỉ toàn “ngôi sao” sẽ có xu hướng “bài trừ” lẫn nhau và chỉ quan tâm đến “số” mà bỏ qua các vấn đề khác.

Tạo dựng văn hóa bán hàng mà doanh số không phải là ưu tiên số 1
Tạo dựng văn hóa bán hàng mà doanh số không phải là ưu tiên số 1

Nhân viên bán hàng xuất sắc không chỉ quan tâm về việc bứt phá doanh số cho bản thân. Họ còn quan tâm về sự tồn vong của công ty, sản phẩm và cả đồng nghiệp. Họ đưa phản hồi của khách hàng cho bộ phận phát triển, chủ động đảm nhiệm các “account khó tính”, góp ý cho việc xây dựng quy trình kinh doanh và hỗ trợ đồng nghiệp tích cực.

Để sở hữu những nhân viên như vậy, Doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ bán hàng không đặt tiêu chí “doanh số” lên hàng đầu. Khi đó, việc tuyển dụng, đào tạo sẽ diễn ra một cách hiệu quả và mang lợi ích cho nhiều phòng ban hơn. Nói một cách khác, chúng ta cần xây dựng văn hóa bán hàng mà trong đó doanh số không phải là ưu tiên số 1.

Tập trung vào tuyển dụng những ứng viên có đam mê lớn

Trong một hội thảo, có chủ Doanh nghiệp đặt ra câu hỏi cho Jack Welch (CEO tại General Electric) về việc các thế hệ nhân viên bán hàng kế cận không đam mê mãnh liệt như những nhân sự ban đầu. Jack Welch trả lời rằng: “Bạn không thể truyền đam mê cho bất kỳ ai! Bạn phải tuyển dụng những người có đam mê.”

Tập trung vào tuyển dụng những ứng viên có đam mê lớn để xây dựng đội ngũ bán hàng
Tập trung vào tuyển dụng những ứng viên có đam mê lớn để xây dựng đội ngũ bán hàng

Từ quan điểm và kinh nghiệm của Jack Welch, chúng ta thấy rằng, kỹ năng, thủ thuật, kiến thức có thể đào tạo được. Nhưng động cơ, đam mê và sự gan dạ là không thể phát triển. Chúng ta chỉ có thể lựa chọn những người sở hữu sẵn các yếu tố này để tuyển dụng và xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.

Bạn không thể truyền đam mê cho bất kỳ ai! Bạn phải tuyển dụng những người có đam mê.

Ưu tiên phát triển hệ thống hoa hồng hơn lương cứng

Doanh nghiệp nên tập trung ngân sách vào việc phát triển khung hoa hồng cho nhân viên Sales thay vì lương cứng “hậu hĩnh”. Điều này sẽ tạo động lực lớn và môi trường cạnh tranh tích cực trong đội ngũ sales.

Ngoài ra, hoa hồng cho những hợp đồng bán chéo (up-selling, cross-selling) cần cao hơn là tìm kiếm đơn hàng từ Khách hàng mới. Việc này giúp các nhân viên Sales tập trung tối đa vào quy trình chăm sóc Khách hàng cũ để bán thêm những sản phẩm khác.

Ưu tiên phát triển hệ thống hoa hồng hơn lương cứng
Ưu tiên phát triển hệ thống hoa hồng hơn lương cứng

Đặc biệt, nếu muốn xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và “tinh nhuệ”, Quý Doanh nghiệp cần đào tạo họ một cách bài bản. Tại VMP Academy, chúng tôi có lớp “Kỹ năng bán hàng hiệu suất cao”. Thông tin chương trình “Kỹ năng bán hàng hiệu suất cao” và các lớp Public khác sắp khai giảng: https://vmptraining.com/khai-giang/

Tin rằng bài viết này sẽ hữu ích cho Quý Doanh nghiệp và hãy chia sẻ cho đồng nghiệp blog này để lan tỏa giá trị nhé!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *